2 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Содержание

Как увеличить объем продаж оптовая торговля

Увеличить оптовые продажи — на раз!

Попытка номер. или ошибки при увеличении продаж

Найти хороших продавцов

Некоторые руководители предполагают, что набрав в команду хороших продавцов, увеличатся оптовые продажи. Так где же взять фирмам столько хороших продавцов? На всех их не хватит. И что такое «хороший продавец»? Однозначный ответ на этот вопрос вы не от кого не услышите.

Увеличить ассортимент товаров

Также часть руководителей полагает, что с увеличением ассортимента продаваемой продукции пропорционально возрастет и объем оптовых продаж. К сожалению, это ошибочное мнение. Всем известны такие всемирно знаменитые фирмы, как «Форд», «Джиллет» и другие.

Облачная CRM система для учёта оптовых продаж с анализом по клиентам.
Повышайте эффективность работы и увеличивайте прибыль!
Зарегистрироваться бесплатно >>

Так у компании «Форд» имеется большое количество выпускаемых автомобилей, но у всех на уме при слове «Форд» только один автомобиль – «Фокус». Это так называемый «товар-локомотив» — самый продаваемый, который за собой также подтягивает и другие машины данной фирмы. У компании «Джиллет» также очень много выпускаемой продукции, в том числе и средств по уходу за кожей до и после бритья, однако, всем известны их «товары-локомотивы» — мужские станки для бритья с тремя и пятью лезвиями. Следовательно, для увеличения оптовых продаж вам необходимо вычленить свой «товар-локомотив» и максимально на него акцентировать внимание покупателей.

Необходимость в рекламировании товаров

Да, действительно, чтобы ваш товар был узнаваем, его надо рекламировать. А вот увеличение количества реклам абсолютно не гарантирует вам повышение оптовых продаж, если ваш товар не интересен данной группе людей. Для увеличения оптовых продаж необходимо сделать товар более привлекательным и интересным для определенной группы людей, в кругах которой его и следует рекламировать.

Снизить цены

Снижение цены на товар тоже не гарантирует вам увеличение оптовых продаж. К тому же такой радикальный ход может обанкротить ваше предприятие. Цена на любой товар должна находится в диапазоне: выше «уровня доверия» к цене и ниже уровня, когда покупатель может расценивать, что цена завышена.

Специфика оптовых продаж

Отличительными особенностями оптовой торговли от розничной являются следующие:

    • как правило, товар, приобретенный у оптового продавца, в дальнейшем также подвергается перепродаже;
    • оптовик работает с существенно большими объемами товара и ассортиментом нежели розничный продавец;
    • территория охвата для ведения оптовой деятельности более обширна.

Проверенные способы увеличения продаж в оптовой торговле

«Холодные звонки» или телемаркетинг

Одним из проверенных способов увеличения оптовых продаж является расширение клиентской базы. Для достижения этой цели применяют телемаркетинг – on-line поиск потенциальных клиентов с последующим их обзвоном.

Директ-маркетинг

Директ-маркетинг – это способ увеличения продаж с помощью рассылок коммерческих писем потенциальным клиентам. Чтобы вашу рассылку не расценивали, как спам, необходимо сузить круг адресатов, сконцентрироваться исключительно на целевой аудитории.

Контроль рекламного бюджета

Реклама является важнейшим средством привлечения клиентов и, соответственно, способствует увеличению оптовых продаж. Расходы на рекламу могут составлять до 20 и более процентов выручки организации, поэтому необходим тщательный анализ ее эффективности.

Как увеличить оптовые продажи системно

Современная система автоматизации оптовой торговли должна обеспечивать взаимосвязь различных отделов торговой компании в единой информационной системе.

Только таким образом можно добиться эффективного обслуживания клиентов, высокой скорости работы сотрудников и избежать ошибок в документации.

Современные системы автоматизации не всегда удовлетворяют потребностям предпринимателей: они либо слишком дорогие и запутанные, либо имеют много ненужных функций.

Онлайн программа Класс365- это комплексное решение, позволяющее автоматизировать оптовую торговлю на всех стадиях продаж.

Возможности онлайн программы для оптовой торговли Класс365:

  • Складской учет
  • Учет товаров и услуг
  • Работа с документацией: автоподстановка данных, выписка документов
  • Собственная CRM–система
  • Контроль всех финансовых потоков: касса, расчетные счета
  • Интеграция с интернет-магазинами

Управлять бизнесом легко! Подключайтесь сегодня и получите мощный инструмент конкурентной борьбы на современном рынке.

Регистрация и освоение программы займут у вас не более 15 минут!

Как увеличить продажи в оптовой торговле на 25% [Пример]

Хотите увеличить продажи в оптовой торговле?

Как увеличить продажи в оптовой торговле? Как часто собственники бизнеса нацелены на развитие компании, но не достигают заветной цели. Что может стать камнем преткновения? Менеджеры, не владеющие технологиями продаж. Отсутствие руководителя отдела. Невнятная мотивация. И это далеко не полный список! Расскажем о том, как компания по продаже насосов и теплового оборудования взяла на вооружение рекомендации экспертов Oy-li, провела системные изменения и получила рост выручки.

Компания по продаже бытового насосного и теплового оборудования из Подмосковья решила настроить бизнес-процессы с помощью экспертов Oy-li. На момент обращения фирма реализовала свою продукцию через сеть дилеров в Москве, Московской области и на Урале. Годовой оборот составлял 200 млн руб.

Для увеличения выручки собственник был нацелен получить новый канал продаж – специализированные магазины. Работа с такими клиентами более выгодна: скидка на ассортимент ниже, чем для дилеров, соответственно, поставки оборудования через розничные точки дают более высокую маржу.

Однако сотрудники коммерческого отдела не проявляли должного рвения в достижении поставленной цели.

При этом руководителя отдела нет, работу время от времени контролирует собственник. Он заинтересован в развитии, но отдает больше времени другому своему бизнесу.

Задача

Оценить навыки менеджеров, изменить организационную структуру, начать поставки оборудования в специализированные магазины и увеличить продажи в оптовой торговле.

Решение

Mystery shopper или «тайный покупатель» — этот инструмент мы использовали, чтобы оценить качество работы менеджеров компании. Оказалось, что сотрудники коммерческого отдела практически не владеют технологиями продаж, их работа строится интуитивно. Естественно, это не дает хорошего результата.

Первая рекомендация эксперта – прописать бизнес-процессы продаж и провести тренинг для менеджеров, чтобы повысить их уровень. После обучения были определены планы по активности, составлены план продаж.

Далее была изменена структура подразделения: появились торговые представители, которые работали напрямую со специализированными магазинами в Москве и Подмосковье. Для поддержки новых клиентов собственник разработал небольшую рекламную компании для продвижения своих товаров в точках продаж.

Также на работу вышел руководитель отдела продаж. С помощью настройки системы отчетности теперь он контролирует подразделение. Менеджеры сдают отчеты по выполнению плана, по активности (звонки, встречи), торговые представители отчитываются по визитам. Все это ведется автоматизировано: компания внедрила CRM, 1С, IP-телефонию.

Работа в CRM также позволяет строить воронки продаж по клиентам, считать конверсию, получать аналитику по прибыли и т.д.

Способы увеличения продаж в оптовом бизнесе

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про увеличение продаж в оптовом бизнесе.

Сегодня вы узнаете:

  • Что такое оптовая торговля;
  • Как увеличить объем оптовых продаж;
  • Как привлечь новых клиентов.

Содержание

Особенности оптовой торговли

Объемы производства вашего предприятия достаточно велики и вы не успеваете реализовать продукцию? Тогда вам пора задуматься об оптовых продажах.

Оптовые продажи – вид торговли, в котором одно предприятие предоставляет другому предприятию товар крупными партиями.

Продажи в В2В секторе имеют большое количество специфический черт.

Давайте рассмотрим их:

  1. Вашими покупателями будут другие предприятия. На рынке оптовых продаж обе стороны, покупатель и продавец, являются юридическими лицами (исключение – ИП). Только предприятия закупают продукцию большими партиями, как правило, с целью перепродажи. Хотя крупные компании могут закупать товары оптом и для собственных нужд.
  2. Большая площадь распределения продукции. Так как продукцию чаще всего скупают для перепродажи, ее зона распределения значительно расширяется при реализации оптовой торговли.
  3. Меньший уровень конкуренции по сравнению с розничным рынком.
  4. Клиенты информированы о вашем продукте, знают его характеристики и предъявляют более жесткие требования.
  5. Большие объемы закупок одним клиентом. Каждый клиент имеет высокую ценность при оптовых продажах, так как каждый приносит вам существенную долю прибыли.
  6. Маленькое количество клиентов по сравнению с розничным рынком, что еще больше увеличивает ценность каждого покупателя.
  7. Использование преимущественно прямых каналов продаж. Посредники вам не нужны, ведь вы и так продаете товар посреднику между вами и конечным потребителем.
  8. Оптовые продажи происходят в основном через личные продажи и каталоги.
  9. Конечная цена, как правило, устанавливается во время переговоров с каждым конкретным потребителем.
Читать еще:  Опись в личном деле

Способы увеличения оптовых продаж

Сначала определите, какого эффекта вы хотели бы достичь – разового или системного.

Методы для разового увеличения оптовых продаж.

В том случае, если вам необходимо быстро сбыть партию товара, то вам подойдут следующие методы:

  • “Холодные звонки” – один из наиболее распространенных методов увеличения оптовых продаж. Заключается он в обзвоне потенциальных клиентов, которые никогда раньше не сотрудничали с вашей компанией. В связи с этим может возникнуть трудность, связанная с нежеланием потенциального клиента разговаривать с менеджером незнакомой ему компании. Чтобы ее преодолеть необходимо перед звонком составить портрет предприятия-клиента, это позволит вам правильно определить потребность и сделать предложение, от которого клиент просто не сможет отказаться.
  • Email-рассылки или рассылка продающих писем. В этом случае вы также работаете с клиентской базой, при этом в нее могут входить как существующие, так и потенциальные покупатели. Проблема этого метода состоит в негативном восприятии продающих писем. Они часто воспринимаются как спам.

Чтобы этого не произошло, старайтесь максимально персонализировать свои послания. Предлагайте только те товары, которые будут интересны вашему клиенту.

  • Контроль рекламного бюджета. Маркетинг играет большую роль в продаже, но убрав малоэффективные акции, можно здорово сэкономить. Контролируйте эффективность маркетинговых мероприятий, исключайте неэффективные и увеличивайте прибыль.
  • Стимулирование оптовой торговли через посредников – стимулирование сбыта, нацеленное на обеспечение поддержки посредника и повышение их заинтересованности.

Инструменты для стимулирования оптовой торговли:

  1. Скидка для партнеров. Как было сказано выше, цена при оптовой торговле часто устанавливается в процессе переговоров. Скидка – отличный инструмент установления конечной цены индивидуально для каждого покупателя. Особенно часто используется скидка за большие объемы закупок, скидки за платежи наличными и сезонные скидки.
  2. Зачетная книжка. Это аналог бонусной дисконтной карты в розничной торговле. Только в случае с оптовыми продажами, клиент получает бонусы не за покупки, а за услуги, которые он реализует для обеспечения больших объемов продаж вашего продукта.
  3. Покупка полок у клиентов. Если вы продаете товар розничным торговцам, то вам следует задуматься об использовании этого инструмента.
  4. Предоставление бесплатных товаров. Например, если вы производите и продаете канцелярские принадлежности, тогда вы можете предоставлять партнерам их бесплатно для личного пользования.

Методы для системного увеличения оптовых продаж

В том случае, если вы хотите достичь роста объема продаж в долгосрочной перспективе, то вам следует выбрать для себя системные методы увеличения продаж.

Автоматизация процесса продаж.

Одним из способов увеличения оптовых продаж является оптимизация процесса оптовой торговли. На данный момент существует большое количество систем для стандартизации работы менеджеров по работе с клиентами.

Основными критериями при выборе программы должны стать:

  • Возможность учета товара на складе;
  • Общий учет имеющейся продукции;
  • Возможность работы с документацией;
  • Клиентская база;
  • Возможность контролировать финансовые потоки;
  • Интеграция с интернет-магазином.

Внедрение такой системы позволит стандартизировать эффективные действия по работе с клиентами и увеличить продажи.

Повышение эффективности работы персонала.

Второй способ, который позволит вам увеличить продажи в долгосрочной перспективе – обучение и подбор персонала.

Если вы решили нанять новых сотрудников, то лучше всего присмотреться к продавцам розничных магазинов схожей специфики. Они уже знакомы с продуктом, знают особенности продаж, умеют работать с потребностями.

Еще одним, не менее удачным источником персонала, являются компании-конкуренты. Переманив несколько сотрудников к себе в штат, вы убьете двух зайцев разом – выбьете из колеи конкурента и получите профессиональных продажников.

Однако, будьте осторожны. Сотрудник конкурента может оказаться шпионом или просто со временем вернуться на старое место, забрав с собой вашу клиентскую базу.

На поиски сотрудников можно отправиться и в компании из смежных отраслей. Таких кандидатов будет проще обучить, чем тех, кто работал с абсолютно другим продуктом.

Можно не искать новых сотрудников, а обучить существующих. Кроме того, существует различные способы мотивации персонала, направленные на увеличение объемов продаж. Например, устройте конкурс среди менеджеров по работе с клиентами, по результатам которого наградите лучшего продавца месяца.

Как привлечь новых клиентов

  1. При помощи “холодных звонков”. Мы о них уже говорили ранее, поэтому останавливаться не будем. Скажем лишь, что при выборе этого метода особое внимание следует уделить самой базе с контактами потенциальных клиентов и информацией о них, а также скрипту продаж. Скрипт – сценарий разговора, которому будет придерживаться ваш менеджер.
  2. Отличный источник клиентов – ваши покупатели. Если вы установили доверительные отношения с вашими покупателями, то попросите их посоветовать вашу компанию их партнерам. Это довольно действенный метод.
  3. Ищите клиентов на различных мероприятиях: знакомьтесь, обменивайтесь контактами.
  4. Используйте рекламу для привлечения клиентов. Особенно актуальна будет оптимизация сайта и контекстная реклама, также актуальны личные продажи через интернет или телефон.

Ошибки оптимизации оптовых продаж

Ошибка 1. Хороший продавец обеспечит высокий объем продаж.

Действительно хороших торговцев не так уж и много, поэтому на всех их не хватит. Кроме того, очень сложно определить степень профессионализма каждого конкретного сотрудника. Поэтому, если вы будете полагаться только на ваш персонал, то вряд ли сможете получить высокие результаты.

Ошибка 2. Расширение ассортимента продукции вызовет рост продаж.

Это ошибочное мнение большинства предпринимателей. Внедрение новых продуктовых категорий может снизить прибыль вашего бизнеса, особенно если новый товар никак не связан с основным.

Пример. Компания «Biс» несколько лет назад вводила в свой ассортимент твердые духи, флакончики которых напоминали по форме зажигалку. Однако, проект оказался убыточным и вскоре духи-зажигалки сняли с производства.

Ошибка 3. Побольше рекламы и все будет хорошо.

Нет, не будет. Рекламировать товар необходимо, но в меру. Излишняя реклама не только больно скажется на вашем кармане, но и будет раздражать потенциальных потребителей. Лучше рекламировать не много, а качественно, то есть персонализировать свои сообщения, выбирать правильные каналы коммуникаций.

Ошибка 4. Снизим цену и продажи вырастут.

Так бывает не всегда. Оптовый бизнес характеризуется большими объемами закупок, что увеличивает риск покупки для потребителя. Если ваша цена будет ниже среднерыночной, то клиент может заподозрить низкое качество товара или вашу недобросовестность.

Помните, что слишком высокая или слишком низкая цена всегда должна быть обоснована.

Например, если вы устанавливаете завышенную цену, то можете показать клиенту, что ваш товар очень качественный. В случае с низкой ценой, скажите клиенту, что у вас имеется своя система логистики, на которой вы экономите, или вы владеете сразу несколькими уровнями производства, или сырье, из которого изготавливается продукт, поставляется вам с большой скидкой, благодаря долгому сотрудничеству с поставщиком.

Как увеличить продажи в оптовой торговле — секрет №1

Как увеличить продажи в оптовой торговле-1

Эта история про комплектовщика Вову. Точнее о том, как увеличить продажи в оптовой торговле силами кладовщиков, монтажников и юристов. Не совсем обычный способ, я бы сказал…

Чтобы понять, о чём речь, прочитайте мою статью «Не платите оклад бухгалтерам и грузчикам, потому что…». Там описана сама техника увеличения продаж и краткая технология внедрения.

Так вот, значит. Работал Вова в одной оптовой компании 6 лет. Был принят грузчиком на склад.

Пацаны уже на втором перекуре ввели Вову в курс дела: контора нормальная, платят не много, но чётко, без задержек. Делай то, что скажет Горыныч (Григорий Егорович, начальник склада).

Сильно не упирайся, никто не оценит. Работай по-тихоньку, как все.

Ну и пояснили прочие правила установившегося на складе внутреннего распорядка.

Вова парень не глупый, всё понял. 5 месяцев проработал грузчиком. Вел себя правильно. Работы не искал, но то, что велел Горыныч, делал старательно и не спеша. Платили 18 тыр чистыми.

…и Вова полез по карьерной лестнице

Через 5 месяцев Вову назначили комплектовщиком. Их, как оказалось, жутко не хватало. Научили работать с фактурами и прочими бумажками. Даже компьютер был один на вес участок.

Теперь он реже ходил на перекуры, потому что Горыныч орал, что клиенты ждут свои заказы. Заказов было много. Каждый день.

Вова и на этом посту делал свою работу тщательно и не спеша. На вопрос менеджеров «Когда наберешь и отгрузишь мой заказ?» отвечал стабильно. «Я работаю, не сижу». И действительно, когда не посмотришь — работает. С 9 до 18, с перерывами на обед и перекуры.

Работа ответственная. Платить стали уже 22 т руб.

Ещё через 2 года всем добавили з/п, и у Вовы стало выходить 24 т руб.

Как Вове пытались залезть в карман?

Через 3 года в компании, по словам Вовы, придумали какую то «фигню с зарплатами» (первое слово не совсем точное, но смысл я передал максимально близко).

Теперь, дескать, платить будут не оклад целиком, а 15 т руб+доплату. А доплата зависит от того, сколько позиций Вова закомплектует за месяц, и на какую сумму продадут менеджеры отдела продаж.

Читать еще:  85 лет какие льготы

Грузчикам тоже «порезали оклады». Стало 12 т руб+доплата. Доплата зависит от того, сколько тонн отгрузят грузчики и на какую сумму напродают менеджеры продаж

Сразу после объявления о такой новости разговоры грузчиков в курилке стали эмоциональнее, чем обычно.

«Они там что, вообще, обнаглели?»

«С какого уха мы должны отвечать за продажи этих нехороших менеджеров?»

«Блин, я тогда совсем уволюсь, мне эти 12 т руб в стол не упёрлись»…

(это не совсем точные цитаты, но смысл я передал максимально близко).

Вова курил молча и задумчиво, но вопросы в голове крутил примерно те же.

На следующий день всем стало немного спокойнее. Потому что Горыныч объявил, что, конечно, «он сам в шоке» (не точная цитата), но вся эта «кухнЯ с зарплатами» будет только через 3 месяца. Причем, всех офисных тоже будут переводить на такую систему.

«Работаем пока, не дёргаемся», подытожил Горыныч.

Утром приходили директор и ещё какой-то новый мужик, из офисных. Мужик объявил, что у грузчиков и комплектовщиков есть прекрасная возможность зарабатывать больше, чем обычно. Только надо работать быстрее. Потому что из-за того, что мы не успеваем отгружать, клиенты нервничают и уходят к конкурентам. Падают продажи.

Если все будем лучше работать, значит больше продадим. Прибыль с продаж будем делить на всех, и у всех будет выше з/п, и всё в таком роде…

Пацаны-грузчики грубо шутили на темы «у кого больше» и справедливости делёжки прибыли. Вова широко улыбался, а внутри себя громко смеялся. Горыныч зыркал и грозил шутникам кулаком.

Директор резко прервал это веселье, всем пожелал успехов и выразил надежду… И всех складских отпустили работать дальше.

Таинственные бумаги с миллионами

Через месяц принесли какие-то бумаги по з/п. Там были цифры, какие-то миллионы, Вова сильно не вникал.

Компьютер посчитал, что Вове за месяц начислено ИТОГО: 21 856 рублей. Напомню, до этого, у Вовы уже давно были стабильные 24 тыс р в месяц.

Хорошо что позавчера Горыныч объявил, что принесут эти бумажки, но «они просто так». Можно выбрать себе либо прежнюю зарплату, либо ту, что насчитал компьютер.

Вова и все складские выбрали единогласно. Им заплатили, как прежде и все почти успокоились.

Ещё через месяц опять принесли загадочные бумажки по з/п. Там опять было много цифр. Начислено ИТОГО: 24 922 рубля. Вова почесал макушку (точно, макушку), пытаясь вникнуть в цифры. Но ничего толком не понял и решил пойти перекурить.

В курилке царило заметное оживление, пацаны были в прекрасном настроении, много шутили. К Вове подошёл Серёга-карщик и дал прикурить. Серёга выпустил вверх клубья дыма и спросил Вову:

-Ну чё, тебе бумагу принесли?

-И чё, сколько у тебя?

-А у тебя сколько?

-А нам с пацанами компьютер больше посчитал, почти на косарь каждому.

-И что, прям можно выбрать и получить больше?

-Горыныч сказал «Да».

-Ну зашибись (не точное слово), если так.

Вова докурил и пошёл комплектовать заказы.

На следующее утро на склад пришли директор, мужик из офиса и тётка из бухгалтерии. Прям, зачастили чего-то…

Мужик рассказал, что в прошлом месяце мы хорошо поработали и продали больше, чем планировали. Говорил про то, что рады платить намного больше, если в следующем месяце будет перевыполнения плана по продажам и отгрузкам. И что, если есть предложения, как на складе работать быстрее, то они всегда готовы выслушать, и тп…

Директор смотрел то по сторонам, то поверх нас, как будто рассматривал склад. А тётка из бухгалтерии изредка кивала головой в поддержку слов офисного мужика.

Потом тётка из бухгалтерии говорила, что зарплату всех в компании считает компьютер. И что мы все, типа, одна команда. И что если ещё поднажмём и ускоримся по сборке заказов, то цифра на бумаге зарплаты ещё вырастет.

Потом тётка сказала, что каждый может посмотреть где-то там у себя в смартфоне, насколько мы опережаем план или отстаём от графика.

Горыныч поднял руку и сказал, что «он уже думал на эту тему». Поднажать мы не прочь, но нам нужны ещё 1 рохля, какой-то дополнительный компьютер и немного по-другому перестроить работу участка комплектации заказов.

Директор оживился и показал мужику из офиса рисовательные движения пальцем, дескать, записывай. Мужик кивнул и что-то записал в смартфон.

Потом директор спросил нас, всё ли нам понятно, заверил, что посмотрит, что можно сделать с рохлей и компьютером. Сказал, что рассчитывает на нас и распустил всех по рабочим местам.

Улучшения, которых могло не быть

В течение недели на складе произошли следующие события:

  1. Купили и привезли какую-то б/ушную рохлю. Выглядела не очень, но работала отлично.
  2. Айтишник припёр ноутбук. Тоже б/ушный, но рабочий.
  3. Горыныч напряг грузчиков, и они перетащили участки комплектации и выдачи на другие места.
  4. Вове дали ноутбук и Горыныч объяснил ему, что там и как. Вова ответил, «да я это знаю, я же сам тебе давно говорил об этом…»
  5. На складе сделали перестановку стеллажей и товара. Вова стал быстрее находить товар по компьютеру и теперь ближе было до нужного товара идти.
  6. Грузчики сколотили из старых поддонов какой-то длинный мощный стол. Вова не понял для чего, но в курилке слышал про этот стол, типа, «давно надо было так сделать»

Рулил всеми событиями Горыныч. По складу пошёл слушок, что Горыныч такой резвый, потому что в прошлом месяце компьютер насчитал ему зарплаты на 6 т руб больше, чем был обычный его оклад.

Итоги внедрения новой системы

В этом месяце все стали работать заметно быстрее и реже уходили на перекур. Да ещё и подгоняли друг друга, если видели, что кто-то сачкует.

Клиенты, которые приезжали за товаром, уже НЕ ждали в очереди по 40 минут.

Горыныч стал реже приходить к Вове с вопросом: когда будет отгрузка? Вова успевал комплектовать заказы в срок.

Быстро пролетел месяц. Пришли новые бумаги по з/п. Вова увидел цифру 28 155. Грузчики получили на 2 100 больше, чем обычный оклад. Горыныч- почти на 9.

Оказалось, компания в том месяце перевыполнила план продаж на 16% и получила дополнительно 1,4 млн рублей чистой прибыли.

Про цифры прибыли на складе не знали. А про перевыполнения плана продаж было известно ещё за 4 дня до конца месяца.

В своём смартфоне любой сотрудник компании мог видеть, как ползунок плана каждый день увеличивал цифру и подбирался к отметке 100%. За 4 дня до конца месяца перевалил за 100%, стал зелёного цвета и продолжал расти.

С этого момента, через 4 месяца после введения новой системы оплаты труда, во всех отделах компании начались изменения. С предложениями по улучшению своей работы выступили монтажники, логисты, HR-менеджер, экспедиторы и даже бухгалтерия.

Через 14 месяцев после внедрения оплаты по результатам, компания удвоила чистую прибыль. Несмотря на кризис в отрасли и у конкурентов…

Директор был счастлив и теперь почти всегда в хорошем настроении. Купил новый Lexus-570, говорят, ездит на отдых по 3-4 раза в год.

Вот, как увеличить продажи в оптовой торговле. Секрет прост. Нужно привязать зарплату ВСЕХ сотрудников компании на результаты. Личные результаты и командные.

Всех сотрудников нужно сделать активными игроками, а не болельщиками. И тогда к активности менеджеров продаж добавится желание всех сотрудников отделов продавать больше.

В вашей компании будет своя история внедрения. Но результаты по прибыли будут близкими к тем, что описаны выше. Если всё внедрите правильно.

Хотите поговорить об этом или других 49 способах увеличения продаж в вашей компании?

Найдите меня ВК или пишите в WhatsApp 8-913-761-33-53.

Оцените статью и поделитесь с друзьями.

Благодарю лично каждого, за лайки, оценки и перепосты!

Как увеличить продажи в оптовой торговле: лучшие способы и методы

Оптовая торговля заключается в реализации большого количества товаров разным розничным предприятиям, а не конечным потребителям. Многие фирмы специализируются на такой работе, причем они выступают в качестве посредников между производителями и розничными компаниями. Каждая такая организация задумывается о том, как увеличить продажи в оптовой торговле, так как от этого зависит размер получаемой прибыли. Для увеличения продаж можно пользоваться разными советами и способами, причем целесообразно применять несколько методов совместно.

Особенности оптовых продаж

Оптовые организации не сотрудничают с непосредственными покупателями, поэтому специализируются на розничных фирмах. Такие компании являются крупными посредниками, поэтому они сотрудничают с многочисленными производственными и розничными предприятиями. К особенностям оптовых продаж относятся:

  • товары приобретаются по низкой цене непосредственно в производственных компаниях, причем за счет существенных закупок можно получать значительную скидку;
  • купленные предметы обязательно перепродаются, поэтому не используются для переработки или производственной деятельности;
  • оптовики всегда закупают большие партии товара, а также предлагают розничным контрагентам широкий и насыщенный ассортимент;
  • оптовая организация работает с огромным количеством розничных магазинов;
  • фирма охватывает большую часть рынка, поэтому может специализироваться не только на одном регионе страны, но и сразу на нескольких городах.

Так как такая деятельность обладает многими специфическими особенностями, владельцы бизнеса должны хорошо разбираться в том, как увеличить продажи в оптовой торговле. Для этого можно пользоваться не только стандартными и проверенными методами, но и внедрять инновационные и современные способы.

Читать еще:  Вопросы для аттестации юриста с ответами

Правила работы отдела продаж

Любой владелец оптовой организации заинтересован в том, как повысить продажи в оптовой торговле. Для этого первоначально должен создаваться специальный отдел, нацеленный на увеличение прибыли фирмы. Данный отдел должен работать с учетом следующих принципов:

  • в центре работы находится непосредственный клиент, а не доходность бизнеса, поэтому ориентироваться нужно на потребности и желания розничных магазинов;
  • особенно много внимания уделяется сотрудничеству с дилерами и дистрибьюторами;
  • ценовая политика должна строиться таким образом, чтобы постоянные клиенты могли рассчитывать на скидки или иные уникальные предложения;
  • отдельные сотрудники компании должны постоянно заниматься поиском новых клиентов;
  • важно регулярно отслеживать предложения и изменения в работе конкурентов, чтобы при необходимости пользоваться своими конкурентными преимуществами;
  • необходимо постоянно анализировать отзывы, оставляемые клиентами, так как это предотвратит потерю крупных и постоянных заказчиков;
  • специалисты отдела продаж должны оценивать потенциальных клиентов, так как на основании правильно проведенного исследования можно определиться с тем, какими методами можно увеличить продажи;
  • работать следует не только с региональными, но и с федеральными сетями;
  • ценовая политика должна быть прозрачной и понятной для каждого потенциального клиента;
  • для менеджеров должны предлагаться вознаграждения при перевыполнении плана.

Благодаря вышеуказанным принципам любая оптовая организация сможет рассчитывать на постоянный рост прибыли. Управление продажами в оптовой торговле должно осуществляться специальным отделом, который будет нацелен на работу с клиентами и поставщиками. На самом деле существует множество способов, которые способствуют повышению выручки. Но не всегда можно пользоваться теми или иными методами, так как учитывается специфика работы посредника.

Изменение ассортимента

Наиболее популярным способом увеличения продаж в оптовой торговле считается расширение предлагаемого ассортимента. Для этого осуществляется поиск новых поставщиков, которые предлагают интересные товары. Дополнительно можно найти производственные фирмы, которые продают разные товары по низкой стоимости.

За счет увеличения ассортимента оптовая организация сможет выйти на новые рынки сбыта, а также получить определенные преимущества перед конкурентами. Так как покупательная способность населения падает, то при выборе новых товаров учитываются следующие правила:

  • стоимость новых товаров не должна быть слишком высокой;
  • сервис и гарантии должны оставаться на прежнем уровне;
  • товары должны быть интересны не только розничным предприятиям, но и непосредственным потребителям;
  • если изначально компания специализировалась на дорогостоящих товарах, то она может ввести в ассортимент предметы по средней или низкой цене, что позволит выйти на новые рынки сбыта.

За счет увеличения ассортиментных позиций можно рассчитывать на увеличение количества заказчиков.

Изменение ценовой политики

Расходы на продажу в оптовой торговле являются довольно высокими, так как предприятия вынуждены сотрудничать с огромным количеством производственных и розничных предприятий, поэтому возникает необходимость в многочисленных работниках, получающих высокую зарплату. Дополнительно нередко именно оптовики предлагают доставку товаров собственным транспортом. Поэтому наценка на перепродаваемые товары считается высокой.

Изменение ценовой политики может привести к увеличению продаж. Не всегда такие действия связаны с обычным снижением расценок, так как иногда достаточно просто сделать ценовую политику прозрачной, чтобы она стала понятной непосредственным розничным покупателям. Дополнительно можно предлагать крупным клиентам значительные скидки, вознаграждения или иные выгодные предложения.

Работа с собственными сотрудниками

Если владелец бизнеса задумывается о том, как увеличить продажи в оптовой торговле, то это говорит о том, что его работники не занимаются этим вопросом. Поэтому именно при таких условиях целесообразно начинать работу с наемными специалистами для создания командного настроя. Каждый сотрудник предприятия должен стараться увеличить продажи. Для этого нужно пользоваться разными способами мотивации.

Если зарплата менеджеров, работающих в оптовой организации, будет полностью зависеть от объема продаж, то все сотрудники будут работать таким образом, чтобы увеличить свой доход. Мотивация может быть не только материальной, поэтому желательно дополнительно выделять самых успешных менеджеров путем похвалы, выдачи грамоты или призов.

Постоянное обучение работников

Как повысить продажи в оптовой торговле? Для этого целесообразно оформлять на работу только опытных и талантливых менеджеров. Не всегда имеется возможность переманить таких специалистов из других компаний, поэтому любая оптовая организация может самостоятельно обучить своих работников. Чтобы работа каждого специалиста была успешной и продуктивной, работодатель должен помнить о следующих моментах:

  • менеджеры должны всегда проходить дополнительное обучение, поэтому руководитель фирмы обязан направлять сотрудников на курсы повышения квалификации, разные тренинги или иные мероприятия, направленные на обучение и развитие специалистов;
  • регулярно проводятся тестирования, основным назначением которых выступает проверка знаний и умений работников предприятия;
  • непосредственный работодатель должен обладать навыками тестирования сотрудников, для чего в компании вводятся разные критерии оценки эффективности работы специалистов;
  • если руководство действительно замечает, что определенный работник не справляется с поставленными задачами и не заинтересован в увеличении продаж, то с ним нужно попрощаться.

Некоторые оптовые компании вовсе пытаются переманить опытных менеджеров из других предприятий. Для этого предлагается более высокая зарплата и интересные условия сотрудничества.

Проведение качественной рекламной кампании

Не всегда в оптовой торговле продажа товаров сопровождается предложением клиентам большого количества товаров. Некоторые фирмы специализируются только на одном или нескольких товарах. При таких условиях целесообразно проводить качественную рекламную кампанию.

Рекламировать товар можно двумя разными способами:

  • изначально оптовая организация может нацеливаться на розничные компании, которых можно заинтересовать в продвижении предлагаемого товара;
  • второй метод заключается в рекламировании товара непосредственным потребителям, которые самостоятельно будут искать его в розничных магазинах.

Наиболее эффективным считается второй метод увеличения продаж. Для проведения качественной рекламной кампании целесообразно пользоваться разными способами, к которым относится создание телевизионного ролика, реклама на радио и работа в социальных сетях и интернете.

Особенно много внимания нужно уделять продвижению товара в интернете. Многие люди предпочитают узнавать много информации о товаре перед его покупкой, поэтому в Сети должно иметься много положительных откликов о продаваемом предмете. Качественная рекламная кампания может значительно увеличить продажи в оптовой торговле. Метод требует вложения значительной суммы средств, но она быстро окупается за счет заинтересованности клиентов и потребителей.

Использование холодных звонков и телемаркетинга

Каждая оптовая организация заинтересована в том, как поднять продажи в оптовой торговле, так как от этого зависит доход каждого сотрудника и руководителя. Для этого важно увеличивать клиентскую базу, причем для этого можно пользоваться разными способами.

Сейчас целесообразно применять телемаркетинг, который заключается в том, что специалисты отдела продаж с помощью интернета находят многочисленные розничные предприятия, которые являются потенциальными клиентами. Далее осуществляются холодные звонки, основной целью которых выступает выявление потребности компании в сотрудничестве. Во время общения с представителем розничного предприятия важно рассказывать о преимуществах закупки конкретного товара, о предлагаемых скидках и иных преимуществах сотрудничества.

Кроме звонков можно пользоваться директ-маркетингом, который заключается в рассылке потенциальным клиентам коммерческих писем с предложением о подписании контракта. Чтобы такие письма не расценивались как спам, нужно уменьшить количество получателей. Концентрироваться надо исключительно на розничных предприятиях, которые действительно могут стать будущими клиентами. При этом нужно постоянно заниматься учетом продаж в оптовой торговле, чтобы отмечать, какие методы положительно влияют на выручку.

Общие подходы к увеличению прибыли

Владелец любого оптового предприятия должен разбираться в том, как увеличить продажи в оптовой торговле. Поэтому обязательно учитываются некоторые стандартные рекомендации, к которым относятся:

  • даже если фирма получает высокую прибыль, она все равно должна постоянно изучать предложения конкурентов и отслеживать разные изменения на рынке;
  • компания должна адаптироваться ко всем изменениям на рынке, что является залогом получения высокой прибыли;
  • отдел продаж нацеливается на регулярное увеличение количества клиентов, причем даже в случае, если прибыль является и так высокой;
  • обязательно в крупной компании должен иметься отдел маркетинга, нацеленный на выявление потребностей клиентов и стимулирование сбыта;
  • особенно много внимания уделяется развитию конкурентных преимуществ, для чего нужно знать слабости конкурентов.

Если руководство фирмы будет учитывать вышеуказанные правила и особенности, то можно быть уверенным в постоянном развитии предприятия.

Правила учета

Учет продаж товаров в оптовой торговле должен выполняться соответствующим отделом. Для этого учитываются следующие рекомендации:

  • используются специальные компьютерные программы, основным назначением которых выступает отслеживание количества проданных товаров, активности клиентов и роста выручки от продажи;
  • специалисты должны заниматься строительством графиков, с помощью которых можно наглядно понять, как меняются результаты работы предприятия;
  • регулярно работники отдела составляют специальные отчеты, передаваемые руководству, причем на основании этих документов директор сможет понять, какие факторы повлияли на изменение выручки;
  • если прибыль начинает падать, то специалисты должны оперативно начинать пользоваться теми или иными методами стимулирования сбыта.

Постоянный учет продаж, отслеживание конкурентов и поиск клиентов – это залог успешной работы любого оптового предприятия.

Заключение

Каждый владелец компании должен знать, как увеличить объем продаж в оптовой торговле. От этого зависит получаемая прибыль. Для увеличения выручки можно пользоваться разными необычными методами, которые заключаются в проведении рекламной кампании, увеличении ассортимента и изменении ценовой политики.

Оптовая организация при продвижении товаров может ориентироваться не только на розничные предприятия, но и на конечных потребителей.

Источники:

http://class365.ru/crm/kak-uvelichit-optovye-prodazhi
http://blog.oy-li.ru/kak-uvelichit-prodazhi-v-optovoj-torgovle/
http://kakzarabativat.ru/marketing/uvelichenie-optovyh-prodazh/
http://b2bingo.ru/kak-uvelichit-prodazhi-v-optovoj/
http://fb.ru/article/474174/kak-uvelichit-prodaji-v-optovoy-torgovle-luchshie-sposobyi-i-metodyi

Ссылка на основную публикацию
Статьи c упоминанием слов:

Adblock
detector