Как рекламировать новостройки от застройщика

Как рекламировать новостройки от застройщика

22% запросов о недвижимости задаются из Москвы. Это больше, чем из какого-либо другого региона. Чтобы успешно продвигать свои услуги на рынке, застройщику нужно знать не только своего покупателя, но и других рекламодателей. В этом исследовании мы расскажем, как развивается индустрия недвижимости в Москве и Московской области, и что нужно знать, чтобы быть конкурентоспособным и правильно настраивать рекламные кампании.

Самая плотная застройка новых ЖК бизнес-класса — внутри МКАД

Мы проанализировали застройку жилых комплексов разных классов в Москве и Московской области с 2016 по 2018 год. На слайде — как распределяются ЖК в разрезе классов.

Лишь небольшое количество ЖК эконом-класса, сданных с 2016 по 2018 год, находится в пределах МКАД, в основном — за ним, в пределах и на границе Малого московского кольца.

ЖК комфорт-класса рассредоточены по всему Малому московскому кольцу, но преобладают на северо-западе Москвы: в Химках, Сходне и Отрадном.

Большая часть ЖК бизнес-класса — внутри МКАД, но в целом строилась и за ним, однако на юго-востоке почти отсутствует. Там же не встречаются новые ЖК премиум-класса.

Построенные с 2016 по 2018 год ЖК премиум-класса чаще располагаются в центре Москвы в следующих районах: Хамовники, Филевский парк, Сити, Замоскворечье, а также Пресненском районе.

Самый небольшой разброс в цене жилья — между комфорт- и эконом-классом

Самые близкие по стоимости квадратного метра классы жилья — эконом и комфорт. Цена за квадратный метр жилья премиум-класса более чем в два раза превышает цену за квадратный метр в бизнес-классе.

При поиске квартиры пользователь рассматривает несколько классов жилья

Мы проанализировали поведение пользователей при выборе квартиры и выяснили, как пересекаются их интересы между несколькими классами жилья.

Из пользователей, которые задавали запросы про эконом-класс недвижимости, 21% также искали комфорт-класс, 10% — бизнес-класс и 2% — премиум. Самый популярный класс жилья по количеству запросов — комфорт-класс.

Пользователи часто интересуются «смежным» классом жилья. Например, пользователи, интересующиеся жильем эконом-класса, присматриваются, могут ли позволить себе жилье классом выше. Пользователи, интересующиеся жильем комфорт- и бизнес-класса, чаще сравнивают их по характеристикам и стоимости, так как среди ЖК комфорт-класса могут быть предложения не хуже, чем среди бизнес-класса.

Пересечение между классами достаточно большое — не ограничивайтесь ключевыми фразами по одному классу жилья. Потенциальный покупатель может перейти из числа интересующихся совсем другим классом ЖК. Например, пользователь, пришедший на сайт по запросу «купить квартиру от 2 млн», может рассматривать и ценник выше. Расширяйте рекламные кампании и отрабатывайте запросы смежной конкурентной категории.

Доля запросов про жильё с мобильных за три месяца увеличилась на 3%

Мы учитывали запросы про жилую недвижимость, за исключением тех, в которых пользователи интересовались съёмом, ремонтом, отделкой, приватизацией жилья, искали фото, документы или график осмотра квартир.

Всего за три месяца в Яндексе было сделано 1,6 миллионов таких запросов. 55% из них были сделаны с декстопных устройств и 45% — с мобильных. При этом доля запросов про жильё с мобильных с апреля по июнь 2018 года увеличилась на 3%

Доля запросов с мобильных стабильно растёт. Поэтому обязательно создавайте отдельные сообщения для мобильной аудитории.

Женщины ищут жильё чаще, чем мужчины

Чаще всего недвижимостью всех классов интересуются пользователи от 25 до 45 лет, с доходом выше среднего. При этом размер дохода пользователя относительно увеличения премиальности класса жилья нарастает постепенно.

Женщины чаще ищут жилье, чем мужчины. Например, женщины 25-34 лет ищут квартиры эконом-класса на 6% чаще, чем мужчины того же возраста. Жилье комфорт-класса и бизнес-класса — чаще на 5% и 3% соответственно, и только в категории жилья премиум-класса интерес мужчин и женщин этого возраста примерно одинаков. График — в полной версии исследования.

У каждого класса недвижимости — свой топ конверсионных запросов

Для жилых комплексов эконом-класса конверсия из рекламы на сайт рекламодателя была выше по запросам с указанием конкретного района Москвы или города Московской области.

Что касается жилых комплексов комфорт-класса, то для них конверсия из рекламы на сайт была выше по запросам, в которых пользователь хотел найти официальный сайт застройщика или официальный сайт проекта.

Запросы, содержащие в ключевой фразе уточнение «с отделкой», с большей вероятностью приводили к звонку в рекламе жилых комплексов бизнес-класса.

Для жилых комплексов премиум-класса конверсия из рекламы на сайт рекламодателя была выше по запросам с указанием конкретной улицы или станции метро в пределах ЦАО.

Несмотря на то, что топ конверсионных запросов для разных классов жилья отличается, не стоит сильно сужать семантику рекламной кампании — вы можете потерять охват, а вместе с этом и ухудшить узнаваемость вашего бренда.

Все рекламодатели пробуют новые продукты Директа, независимо от рекламируемого класса недвижимости

Количество рекламодателей, использовавших смарт-баннеры в третьем квартале 2018 года, увеличилось по сравнению со вторым кварталом на 4%. Тех, кто попробовал баннеры на поиске — стало больше на 8%.

Совсем недавно появившиеся в Директе видеообъявления чаще подключали рекламодатели жилья комфорт-класса. По нашим данным, использование видеоформатов позволяет понизить общий CPA по кампании. Читайте подробнее о видеообъявлениях в нашей статье.

Доля рекламодателей, подключивших баннеры на поиске с апреля по сентябрь, в целом увеличилась на 8%. Особенно активно пробовали новый формат рекламодатели бизнес-класса — их число увеличилось на 15%.

Турбо-страницы для рекламы недвижимости в Q3 подключали в целом чаще на 4%, а среди рекламодателей эконом-класса количество рекламодателей, попробовавших их, увеличилось на 9%.

Собственные ролики в видеоодополнения с апреля по сентябрь стали больше добавлять рекламодатели премиум-класса. Их доля увеличилась за этот период на 5%. При этом больше всего собственных роликов у рекламодателей эконом- и бизнес-класса, 17% и 21% соответственно. Все графики по продуктам — в полной версии исследования.

Как распределяется доля звонков и кликов и сколько стоит звонок по разным типам запросов

Также мы изучили, на какие типы запросов приходится больше кликов и звонков, и подсчитали среднюю стоимость звонка по разным типам запросов для разных классов жилья. Эти данные представлены для поиска и для сетей отдельно — как правило, рекламодатели недвижимости используют сети для решения имиджевых задач, а поиск — для отработки сложившегося спроса.

Стоимость звонка также зависит от сезона — летом спрос на жилую недвижимость ниже, так как многие пользователи находятся в отпуске и не собираются в ближайшие месяцы покупать жилье, а предложение при этом остается тем же. Поэтому стоимость звонка с апреля по июнь выше, чем с июля по сентябрь — ближе к осени интерес пользователей к недвижимости возвращается.

Средняя стоимость звонка может не совпадать со стоимостью звонка у отдельных рекламодателей. В статистике учтены данные только тех рекламодателей, у которых подключена передача данных из колл-трекеров в Яндекс.Метрику. Кроме того, помимо сезонности на стоимость звонка влияют настройки рекламных кампаний и уровень конкуренции.

На данных слайдах под ретаргетингом в сетях подразумевается показ объявлений по условиям ретаргетинга и подбора аудитории, а на поиске — корректировка ставок по условиям подбора аудитории.

Не забывайте работать над узнаваемостью бренда жилья эконом-класса

Эконом-класс — самый доступный по стоимости класс жилья, что вызывает высокий спрос.

Большую часть трафика с января по сентябрь приносили общие и брендовые запросы. Объем брендового трафика, своего и конкурентного, составил 47% на поиске, что говорит о необходимости работы над узнаваемостью бренда.

Для рекламы жилья эконом-класса оптимально использовать общие и брендовые запросы при невысокой стоимости звонка с них, а также ретаргетинг, как в сетях, так и на поиске.

Высокое количество звонков по общим запросам в сетях говорит о том, что семантику по таким запросам лучше максимально расширять.

Прорабатывайте общие запросы для рекламы жилья комфорт-класса

Комфорт-класс — переходный между эконом- и бизнес-классом. Среди жилья комфорт-класса могут быть объекты, очень близкие по стоимости и характеристикам как к эконому, так и бизнесу. Как результат, этот класс жилья получает хороший трафик по общим запросам.

На поиске большую долю трафика с января по сентябрь приносили общие и брендовые запросы. Объем брендового трафика, своего и конкурентного, составил 39% в поиске и 28% в сетях.

При этом брендовый трафик самый недорогой на поиске. В сети самый дешевый трафик приходился на конкурентные и общие запросы. Для увеличения объема брендового трафика рекламодателям комфорт-класса жилья необходимо работать над узнаваемостью бренда.

Напоминайте пользователям, уже искавшим жилье бизнес-класса, о своем бренде

Бизнес-класс — достаточно плотная конкурентная среда, так как в портфеле застройщика комфорт- и премиум-класса может быть похожий класс жилья.

Общих запросов, относящихся к бизнес-классу, меньше тех, что относятся к комфорту. Поэтому пользователи по общим запросам чаще ищут комфорт, чем бизнес. По этим причинам доля трафика по общим запросам с января по апрель была небольшой, половину кликов приносили брендовые и конкурентные запросы, а также ретаргетинг.

Брендовые запросы для бизнес-класса приносили больше трафика на поиске, а общие и конкурентные — в сетях. При этом стоимость звонка по конкурентным запросам в сетях была ниже, чем по остальным типам запросов. А звонки по общим запросам обходились дороже остальных, но всё же дешевле звонков с общих запросов на поиске на 17%.

Таким образом, рекламодатели жилья бизнес-класса (как и премиум) получают недорогой брендовый трафик на поиске, а остальной добирают в сети. В сетях трафик обходится им дешевле, к тому же аудитория поиска и РСЯ пересекается только частично.

Прицельно настраивайте условия ретаргетинга и подбора аудитории для своих кампаний в сетях — стоимость звонка по ретаргетингу невысокая.

Прорабатывайте брендовые запросы в РСЯ для жилья премиум-класса

Премиум-класс — самый дорогой в недвижимости, поэтому спрос на него меньше, чем на другие классы жилья.

Большую долю трафика для премиум-класса приносили брендовые, конкурентные запросы и ретаргетинг. При этом брендовые запросы — самые конверсионные, по ним было больше всего звонков.

В РСЯ стоимость звонка практически одинакова для всех типов запросов — все они подходят для масштабирования кампаний на сети. Но на поиске самая выгодная стоимость звонка у брендовых запросов, поэтому стоит активнее позиционировать себя на рынке и наращивать долю таких запросов.

Рекламируя премиум-класс, делайте акцент на бренд, повышайте его узнаваемость и используйте все возможности РСЯ для увеличения числа звонков.

Основная и самая недорогая доля звонков приходится на брендовые запросы, вне зависимости от класса недвижимости. Таким образом, работа над узнаваемостью бренда может принести вам больше звонков.

Количество трафика по брендовым запросам ограничено, так как сильно зависит от узнаваемости бренда. Увеличить трафик по брендовым запросам и принести много недорогих звонков может помочь медийная реклама, как офлайн, так и онлайн. Для повышения узнаваемости запускайте в сетях рекламную кампанию по общим и брендовым запросам с указанием названием бренда и преимуществ на баннере. Также эту задачу решает баннер на поиске и видеодополнения.

Если вам понравилось наше исследование, пожалуйста, пройдите небольшой опрос — мы учтём ваше мнение в следующем материале.

4 главных трюка в рекламе новостроек

Как понять, что в рекламе новостроек правда, а что – рекламный трюк? Рассказывают эксперты компании «Метриум Групп».

Хорошая новость: реклама новостроек редко откровенно обманывает потребителя. Дело в том, что сейчас реклама объектов строительства и всего, что связано с покупкой недвижимости и ипотекой, регулируется не только положениями закона о рекламе (38-ФЗ), но и законом о долевом участии в строительстве (214-ФЗ), а также законом об ипотеке (102-ФЗ). За исполнением законодательных норм в рекламе объектов недвижимости тщательно следит Федеральная антимонопольная служба (ФАС), и ей помогают как компании-конкуренты, так и сами потребители.

Поэтому реклама проходит несколько этапов юридических проверок, начиная с юридической службы застройщика и заканчивая агентствами или СМИ, которым принадлежат рекламные площади. Дело в том, что по закону они также могут понести наказание, если опубликуют недостоверную информацию.

Низкая стоимость квадратного метра

Подозрительность для покупателя квартиры в новостройке – правильная черта. Сомневайтесь во всем, перепроверяйте все факты, что вы получаете от застройщика и от рынка. Если вы видите в рекламе слишком низкую цену, то это должно вас в первую очередь насторожить, а не обрадовать. Слишком выгодное предложение может оказаться признаком несостоятельности застройщика. Эксперты утверждают: у компаний, которые крепко стоят на ногах, скидок больше 10% не бывает. Большее снижение цены можно расценивать как возможный признак скорого банкротства.

Однако чаще всего в рекламе попросту указана цена кв. метра в самой большой по площади и низколиквидной квартиры. А в «ходовых» одно- и двухкомнатных «квадрат» стоит уже на 20-30% дороже.

Как выяснить правду? Читайте мелкий шрифт: застройщик должен расшифровывать, что именно скрывается за рекламируемой ценой. Если прочесть не удалось (проехали мимо баннера или шрифт оказался уж слишком мелким), то звоните застройщику и задавайте прямой вопрос: сколько стоит кв. метр в квартире, которая интересует именно вас. Если цена действительно низкая, переходите к следующему пункту.

Низкая стоимость квартиры

Почему квартира в рекламе стоит дешевле, чем в среднем стоят такие объекты в том же районе? Вариантов может быть несколько.

1. Это не квартира.

Строительство апартаментов обходится дешевле, чем обычных многоквартирных домов, поэтому и стоят апартаменты заметно ниже. При этом реклама апартаментов не очень заметно отличается от рекламы квартир.

2. Этой квартиры пока нет.

Иногда застройщики больших ЖК рекламируют низкую стоимость квартиры в корпусах, которые либо не начали строиться, либо находятся на этапе котлована. Но в рекламе застройщик пользуется тем, что другие корпуса ЖК уже построены или находятся в высокой степени готовности. Здесь совет может быть только один: внимательно изучайте рекламное предложение. В нем должна быть указана информация, какой корпус имеется в виду. А если нет, то звоните застройщику и задавайте вопрос.

3. Этой квартиры нет и не будет.

Специально для маркетинговых целей застройщик выставил несколько квартир по заниженной цене. Их бронируют буквально в считаные часы или даже еще до старта рекламной кампании. В общем, шансов купить квартиру по этой цене примерно столько же, сколько выиграть в лотерею.

Выгодная рассрочка на длительный срок

Возможно, в будущем появятся прозрачные механизмы, позволяющие застройщикам предоставлять рассрочку на длительный период. Однако пока закон регулирует это недостаточно хорошо. Поэтому, когда вы видите в рекламе длительную беспроцентную рассрочку, включайте всю свою подозрительность на максимум.

Застройщик не может давать покупателю рассрочку на период, выходящий за рамки срока сдачи дома в эксплуатацию, прописанного в ДДУ. Денежные отношения между застройщиком и дольщиком после того, как ключи переданы и акт подписан, прекращаются. Рассрочка на более долгий период — это по сути уже не рассрочка, а сложная форма кредитования, в которой вы занимаете у девелопера или сторонней организации деньги на квартиру, а затем поэтапно рассчитываетесь за нее. Выясните все детали: кто будет кредитором, потребуется ли залог и какой, почему условия слишком выгодные, и выгодны ли они на самом деле, если прочесть все условия контракта? Если залог не требуется, то по какой причине кредитующая организация не обанкротится, столкнувшись с высоким уровнем невозвратов? И как вы будете рассчитываться за вашу недвижимость в таком случае?

В общем, пока такие предложения появляются не очень часто. Возможно, именно вам подобная схема подойдет и поможет эффективно решить квартирный вопрос. Но при оформлении такой рассрочки обязательно заручитесь поддержкой профессионального юриста.

Слишком низкий процент по ипотеке

У природы нет плохой погоды, а у российских банков нет дешевой ипотеки. Когда в рекламе вы видите процентную ставку, которая значительно, иногда вдвое-втрое ниже ключевой ставки ЦБ РФ, то наиболее вероятно, что это просто скидка от строительной компании. Сегодня это распространенный инструмент маркетологов рынка недвижимости: обычную скидку (обычно она не превышает 5% от стоимости квартиры) оформляют как некую «материальную помощь» от застройщика покупателю в выплате процентов по кредиту. Для того, чтобы прорекламировать это, примерно распределяют на срок и сумму кредита, указывая в рекламе «остаток» процентной ставки, который необходимо будет выплатить покупателю. В итоге вы заключите с банком договор, в котором будет обычный процент по ипотечному кредиту. А скидкой от застройщика вы могли бы распорядиться и иначе.

Кейс: Как продавать новостройки через Интернет — вся правда

Сегодня я расскажу вам очень интересную историю про то, как продают новостройки через Интернет. При этом вы узнаете, как там всё внутри крутится, а также получите цифры: что куда тратить для продаж этих самых квартир.

Всё началось в середине августа этого года. Со мной связался директор одной кампании по недвижимости и попросил встретиться со мной.

Я приехал на встречу.

Мне предложили такие условия:

Мы строим новостройки. Ваша задача заключается в том, чтобы продать все квартиры 1-й очереди. Все затраты по рекламе мы берём на себя. Ваша задача — руководить этим процессом. Вы за свою работу получите 1-комнатную квартиру, а как только продаём все квартиры 1-й очереди, то мы вам бонусом даём ещё одну квартиру.

Вот такие были условия. Я согласился и начал работу.

Сами понимаете, название данной компании я не могу говорить. Скажу, только что это ЖСК.

И вот сегодня я вам расскажу, как происходил весь процесс этой работы и что твориться внутри всего этого бизнеса по строительству.

В первую очередь нужно было переделать сайт. Он был страшный.

Я решил это сделать в течение 2 недель. У меня есть свои дизайнеры, программисты, верстальщики, которые и могли всё это сделать.

Вся проблема была в том, что существует директор кампании (дальше будем её называть ЖСК) который всё это утверждает.

Т.е. это директор считает себя самым умным абсолютно во всех областях, и он считал своим долгом вставлять 5 копеек во все дела, в том числе и в утверждение сайта.

В результате всего этого сайт утверждался 1,5 месяца. Абсолютно не важно было, что нужно на сайте и что работает. Всё делалось, что хотел директор.

Но это было только начало. Мне передали контекстную рекламу в Директе. Я быстро её проанализировал и сделал правки. Я полностью удалил нерабочие кампании, а также время, когда нет продаж. Например согласно Метрики, в течение 3 месяцев в период с часа ночи и до 7 утра не было не то что продажи, а даже заявки. Разумеется, я в это время отключил кампании.

Всё вроде бы хорошо. Но этим же вечером директор ЖСК зашёл в Директ и начал всё там рушить.

На мой вопрос — Зачем это, мне ответили, что Я ХОЗЯИН и я знаю что делать.

Это был такой довольно туповатый и упрямый человек. Совковый человек из Раша бизнеса. Наплевать на всех и вся. Наплевать, что там люди думают над дизайном. Вот он решил, что Солнце крутится вокруг Земли, значит, так тому и быть. Но это я понял потом, а пока я начинал только во всё это вникать.

Немного объясню как нужно вести рекламные кампании в Директе для продажи новостроек.

Цена клика в данной тематике довольно высока. И зачастую эти рекламные кампании ведут вот такие деятели как мой бывший директор. Ну, или на крайняк, их ближайшие доверенные люди. Обычно этими доверенными людьми являются какие либо жополизы которые не могут ничего сказать против этих директоров.

В общем, когда составляются объявления в Директе стараются ставить максимальную цену — ведь тогда ты будешь в самом вверху.

Но это не работает.

Работает РСЯ с ценой клика в 20 рублей. Это по Питеру. Именно вот диапазон 17-20 рублей работает. Если понижать меньше цену клика, то качество трафа будет намного ниже и уже не будет такой конверсии.

Были у меня и другие задумки по рекламе. Я обошёл всех знакомых по всем топовым кампаниям по продаже новостроек. От них я узнал много интересных вещей.

В общем, я владел информацией: как продать квартиры и что нужно делать. Я уже подготовил список этих задумок, но директор сказал, что это всё хуйня и мы не будем это делать.

Директор регулярно проводил встречи для обсуждения каких-то вопросов. И вот на одной такой встрече он сказал, что мы проебали 25 заявок . Просто проебали и всё на этом.

На них просто никто не ответил. Они сваливались на почту, но всем на эти заявки было похуй.

Это было сказано, так что как будто мы заказали пиццу, а нам туда положили мало сыра. Ну типо, ну были заявки, ну теперь нет, но ничего страшного.

И таких проёбов было много. При этом говорили, что денег нет на рекламу. Но заявки регулярно проёбывались.

Изначально конверсия в Директе была более менее, но потом она рухнула.

Вот теперь я объясняю: почему конверсия рухнула и как делается Раша-бизнес в строительстве.

Как вы понимаете, нужно построить многоэтажный дом. На это нужны деньги, материалы, рабочие, покупка земли,…

Изначально застройщик не вкладывает ни копейки своих денег. Даже земля не покупается. Просто приезжают на объект и огораживают эту землю столбиками.

Вы не ослышались. Земля НЕ ПОКУПАЕТСЯ.

Это как собаки метят свою территорию или наши «раша-автомобилисты» метят свою территорию для парковки во дворах.

После того как «пометили» эту землю, ищут дольщиков которые купят возможные будущие квартиры. Земля ещё не куплена, но деньги уже собираются. Как только начались поступления от дольщиков, эту Землю начинают покупать. Зачастую её берут в ипотеку. А уже со взносов дольщиков выплачивают эту ипотеку.

В нашей кампании Земля была взята в ипотеку. И если не было бы взносов дольщиков, то никто бы не смог оплатить эту землю.

Но первые взносы дольщиков были.

В сентябре-октябре было продано квартир на 10-15 миллионов. На часть этих денег (10%) можно было начать приличную рекламную кампанию, ну и, разумеется, начать строительство.

Вместо этого директору нашего застройщика был куплен BMW X5, а на другую часть суммы была куплена новая земля для новой Новостройки.

Представляете, люди дают деньги на строительства своих квартир, а руководство покупает на эти деньги себе машину и покупает какую-то землю не относящиеся к этой стройке.

Как позже я выяснил, так работают почти все застройщики. Это считается нормой. Брать деньги с людей и тратить их на свои нужды.

Зачастую из-за этого многие стройки не достраиваются. Просто деньги уходят на другое. Полонский не даст мне соврать. Он на деньги дольщиков купил остров и яхту на Филиппинах.

По сути это все новостройки пирамиды.

Но я это всё понял спустя 1,5 месяца.

Я ведь айтишник и понятие развития и ведения бизнеса у меня строго западного образца. У любого бизнеса есть инвестор, есть люди, которые решают свои задачи, на деньги клиентов им отдают товар.

И когда я понял, как работают российские строители, я был просто в шоке.

Но на самом деле это было только начало.

Как я писал выше, вначале Директ нормально конвертился в клиентов. Но затем всё встало.

Немного объясню: почему это произошло.

Дело в том, что все возможные покупатели новостроек интересуются: какие документы есть у застройщика. Это следующие документы: Разрешение на строительство, проектная декларация + куча других более мелких документов.

Так вот у нашего застройщика не было ни разрешения на строительства, ни проектной декларации. Но деньги за якобы построенные квартиры брали исправно.

Но потом в отзывах на сайтах написали, что у нас нет никаких документов. В результате этого пошло «отрицательное сарафанное радио».

И какой бы вы Директ не крутили, толку от этого не будет.

Более того скажу так: То, что публикуют в отзывах на сайтах НЕ имеет такого значения, как отзывы в реальном мире при общении людей. И никакой рекламой вы ничего не спасёте.

Всё элементарно. Покупка квартиры это дорогая покупка и поэтому люди тщательно её выбирают. При этом эти люди уже не доверяют сайтам-отзывов. Потому что сайты себя дискредитировали и большинство отзывов купленные. И люди очень долго обсуждают между собой о каждом застройщике. В реально мире обсуждают, а не Интернете.

Так вот у нас так и произошло. Пошло крайне-негативное сарафанное радио. Конверсия в Директе резко снизилась. Вернее сказать конверсия стала около нуля.

Само собой я лично был обвинён в плохой работе. У меня без объяснения причин забрали все доступы в Директе. Разумеется, директор стал лично редактировать Директ. Но конверсия не изменилась. Директор просто не понимал всей ситуации. Ему казалось, что лохов на его пирамиду можно найти ещё много. Но эти лохи уже стали говорить между собой, что их могут развести. В общем «бараны» перестали идти на «бойню».

Но не будем о грустном.

Надеюсь, я понятно изложил, что конверсия в Директе очень сильно зависит от репутации кампании и то что она делает. Т.е. если ваша кампания погрязла в дерьме и обмане, то вы хоть какую рекламу крутите — не будет продаж.

Да и ещё. Одновременно со слётом конверсии в Директе, руководство «нашей» строительной кампании решило повысить цены на 5-10%. Конверсия и так херовая, но решают сделать ещё хуже.

В начале сентября, когда я уже работал в данной кампании, я сказал, что у нас есть время для продаж до конца декабря. В январе вообще не будет продаж, в феврале тоже не будет. А дом сдаётся в конце 2016 года. Ваша стройка просто рухнет, если не сделаете продажи до конца декабря.

Меня тогда уверили, что всё будет хорошо. И самое главное, что документы на строительство будут вовремя. На сегодняшний день никаких документов нет.

Т.е. понимаете, продажи зависят от кучи факторов, которые не связаны с маркетингом. Это и есть подводные камни. Вы хоть выебеитесь, но если нет основных документов то, как можно тут, что то продать?! Это не наши заботы как маркетологов. Документы должны делать другие люди. Понимаете, товара НЕТ.

Документов нет, вместо стройки нетронутая трава.

Вот эта была первая честь нашей саги. В следующей части я расскажу чем всё закончилась, а также выложу полные цифры по продажам, как продать квартиры в Питере, куда вкладывать деньги, куда не вкладывать деньги, как составлять объявления в Директе, сколько и куда лить, на какие страницы и так далее.

В этой части я хотел показать, как ведёт дела весь наш строительный Раша-бизнес. А также я хотел показать, что продажи и конверсии очень сильно зависят от самого продукта.

Как рекламировать застройщика, если мало денег

На момент обращения у заказчика были:

Не было ни представительств в соцсетях, ни позиционирования в прочих каталогах продажи недвижимости, ни опыта ведения контекстной и иных видов онлайн-рекламы.
В кейсе речь пойдет конкретно об эффективности Яндекс Директ с минимальным бюджетом.

Особенности застройщика:

Как рекламироваться, если мало денег

Настройка рекламных кампаний

В процессе сбора ключевых запросов для рекламы, было решено оставить только направление с квартирами. Убрали группы объявлений с дуплексами/таунхаусами и коммерческой недвижимостью.

Рекламу на поиске Яндекс мы также настроили, но, уже скорее, для проформы. И позже ее отключили совсем.

Для РСЯ были созданы и классические текстово-графические объявления, и креативы в конструкторе кабинета Яндекс. Для изображений использовали, в основном, фото готовых домов и иллюстрации проекта жилого квартала в целом.

Посадочные страницы

Как уже было сказано, сайт внешне оставлял желать лучшего. Задачи редизайна сайта не стояло – была задача разработать посадочные страницы для захвата трафика с рекламы.

Для этого мы воспользовались конструктором сайтов. Благо, сейчас этих сервисов не мало, и конкуренция мотивирует их становиться все удобней.

За скорое время были собраны 5 страниц

1. Типичный в четырех вариациях (косметические отличия)

2. Квиз (тест/опрос)

Landing page состоял из следующих по порядку секций:

Главный экран с заголовком, где мы сразу сообщаем, о чем идет речь: «Квартиры в малоэтажном квартале»

Краткие плюсы расположения ЖК
Форма обратном связи для заявок на
ознакомительную экскурсию

Дабы не публиковать всевозможные варианты квартир,
мы показали только по одной (самой недорогой, разумеется) квартире из однушек/двушек/трешек

Расположение квартала на интерактивной карте

Информация о банках-партнерах

Форма обратной связи

Немного о самом застройщике +
видео рабочего процесса со стройки

Закрывающая форма обратной связи

В квиз-варианте посадочной страницы были следующие вопросы:

Запуск рекламы

Группы объявлений были разбиты по типу ключевых запросов.

В нашем случае цель/конверсия – это отправка заявки через форму обратной связи или завершение теста в квиз-варианте страницы.

За первые две недели теста застройщик получил 12 заявок средней стоимостью 500 рублей за штуку. Нам удалось на первых шагах (еще в рекламных объявлениях и баннерах) отсечь нецелевую аудиторию, не готовую приобрести жилье в том районе, который мы рекламировали. Этим самым мы сократили число возможных обращений, но зато каждое из них не заканчивалось на этапе первого обратного звонка. Клиенты уже понимали, где находится застройщик, и сколько, в среднем, стоит квартира в этом жилом квартале.

Каждая заявка конвертировалась в визит потенциального клиента к застройщику за получением подробной информацией. А там, как известно, бразды правления над покупателями берет на себя отдел продаж заказчика.

Оптимизация рекламы

Задача рекламного агентства (то есть нас) – не просто настроить и запустить рекламу, отправив бюджеты, ставки и объявления в бесконтрольное плавание. Оптимизация рекламы – основное направление деятельности, за что платит рекламодатель.

Спустя еще неделю цена конверсии снизилась до 420 рублей, а через две – нам удалось сжать ее до 317 рублей за горячего клиента.

На данный момент реклама приостановлена (как и ее оптимизация) по требованию отдела продаж. Им просто некогда обработать новые обращения.

Результат

Итак, какие выводы можно сделать из данного кейса?

Рекламироваться в поисковых системах без большого бюджета – можно. Но мы, все-таки, рекомендуем хорошенько подумать, прежде чем отдавать последние кровные в надежде на то, что эти средства однозначно окупятся. Тем более, если их хватает только для теста. А тест – крайне необходимая часть ведения рекламной кампании. Без понятия того, что и как заходит вашей аудитории, не получится оптимизировать расходы на рекламный бюджет.

Рекламу лучше запускать на нескольких площадках (поисковики + соцсети)

Рекламный бюджет – не то, на чем можно экономить. Если мало денег –
лучше вложите их в оптимизацию текущих процессов

Если, все-таки, рекламный бюджет позволяет качественно провести все
тестовые работы и без ограничений транслировать рекламу во многих
интернет-каналах, то внимательно отнеситесь к выбору рекламного

Продвижение жилого комплекса и маркетинг застройщика, как раскрутить жилой комплекс?

Продвижение жилого комплекса и маркетинг застройщика: лучшие предложения от ServiceSeOdessa

Недвижимое имущество на первичном и вторичным рынке занимает большой сегмент, и среди владельцев строительных компаний, застройщиков высокая конкуренция. Люди, которые хотят приобрести квартиру или дом, обращают внимание не только на цену, расположение, удобства, но и на репутацию девелопера. Доверие к строительной компании – вот залог стабильных продаж, высокой прибыли и продвижения жилого комплекса.

В Интернете, в частности в социальных сетях, миллионы пользователей по всему миру ежедневно просматривают свои аккаунты, рекламу и интересные новости. Для продвижения новостроек ServiceSeOdessa разрабатывает уникальную маркетинговую стратегию. эксперты нашего сервиса работают в разных направлениях:

• PPC – составление рекламной стратегии, в том числе платной с оптимальной ценой за один клик;
• SEO – анализ семантического ядра, оформление и оптимизация сайта с учетом особенностей продвижения жилого комплекса;
• раскрутка девелоперской компании в социальных сетях (Инстаграм, Фейсбук, ВКонтакте, Твиттер), создание сообществ и привлечение целевой аудитории;
• линкбилдинг – публикация информативных, интересных статей на популярных веб-площадках, в блогах;
• LUN – увеличение целенаправленных переходов по рекламе;
• крауд-маркетинг – улучшение имиджа строительной фирмы и повышение ее репутации.

Прежде чем составлять стратегию продвижения жилого комплекса, мы проанализируем целевую аудиторию Исследования показали, что жилье приобретают люди в возрасте от 25 до 50 лет с ежемесячным доходом выше среднего. Чтобы правильно определить тактику раскрутки компании-застройщика, необходимо составить портрет потенциального покупателя недвижимого имущества.

Как раскрутить жилой комплекс: общие аспекты

Предложений по продаже объектов недвижимости в больших городах много. Как из такого количества предложений выбрать то, что подходит именно вам? Чтобы человек заинтересовался приобретением жилья в конкретном ЖК, необходимо создать страничку и оформить ее. Для каждого заказчика сотрудники нашего сервиса разработают уникальный кейс продвижения ЖК.
Людей интересует полная информация о жилье в новостройке, которая уже введена в эксплуатацию или находится на стадии строительства. На официальной страничке строительной фирмы нужно отразить следующие сведения:

• количество этажей, подробное описание апартаментов (планировка, комнаты, удобства и т. п.);
• расположение (район с указанием места на карте, все виды трансфера);
• инфраструктура (образовательные учреждения, больницы, аптеки, магазины, развлекательные центры);
• цены на апартаменты (и за 1 кв. м);
• возможные условия оплаты (долевые взносы на этапе строительства, покупка готовых квартир, условия кредитования, ипотека);
• особенности строительства: проект, согласование с надзорными учреждениями, вид материала, технологии отделки и пр.).

Для увеличения целевой аудитории жилого комплекса при его раскрутке следует правильно позиционировать компанию (бренд) на рынке. Можно провести анализ предложений конкурентов и выявить, чем отличаются ваши дома от остальных. Людей могут заинтересовать следующие качества:

• Экологичность. Если рядом с новостройкой есть водоемы, парки, нет заводов и фабрик, то можно сделать упор на экологичность. Многие желают приобрести апартаменты в уютном, экологически чистом районе города.
• Класс. Люди выбирают недвижимость с учетом своего дохода. Для привлечения новых покупателей можно предлагать жилье разных классов: эконом, стандарт, премиум, бизнес, комфорт. Рекламировать каждый вид нужно по-особому.
• Инфраструктура. Для комфорта человеку необходима не только своя жилплощадь, но и развитая инфраструктура. Если на территории ЖК или поблизости будет детский сад, клиника, гипермаркет и школа, шансы стать лидером по продажам жилья возрастут.

Что получает застройщик от раскрутки жилого комплекса?

Раскручивание отдельных жилых объектов или строительной компании проходит в несколько этапов. В результате работы команды экспертов ServiceSeOdessa вы получаете:

• Оптимизированный, раскрученный сайт, который ежедневно посещают десятки, а то и сотни людей. Мы проведем семантический анализ, исправим ошибки, повысим посещаемость страницы и выведем ее на первые позиции в топ поисковиков. Страницу наполняем уникальным, информативным контентом, улучшаем систему навигации и поиска, подключаем фильтры для переходов к интересующим жилым объектам. Для эффективной раскрутки официального представительства фирмы в Интернете используем SMM для застройщика.
• Внешнее продвижение. Информация на странице всегда ориентирована на простого читателя. Но чтобы покупатель жилья смог увидеть ее, страничка застройщика должна ранжироваться поисковыми системами. Для этого используются ссылки, перелинковки и прочие инструменты, которые будут улучшать ранжирование страницы основными поисковыми системами.
• SMM для застройщика. Ежедневно люди посещают свои аккаунты в социальных сетях, общаются с друзьями, делятся информацией и интересными ссылками. Для повышения популярности ЖК и его рекламы в соц. сетях, например,в Фейсбуке и Инстаграме, создаются сообщества, в которых регулярно публикуются интересные посты, интересующие потенциального покупателя жилья. Параллельно можно запустить контекстную рекламу. Ненавязчивое упоминание о новых домах будет привлекать людей.
• Управление репутацией. Положительные отзывы о строительной компании или владельце ЖК должны регулярно появляться на официальном сайте, отзовиках или форумах. Это направление раскручивания объектов недвижимости входит в маркетинговую стратегию жилого комплекса. Свое мнение в Интернете высказывают реальные люди, а не “роботы”. Никакой автоматической накрутки. Контроль над этим осуществляют работники нашего сервиса.

Artsofte Digital: комплексный маркетинг новостроек

Покупатели недвижимого имущества стали осторожнее и ответственнее подходят к выбору первичного жилья. Исследования девелоперов и экспертов в этом сегменте рынка показали, что раньше человеку требовалось не более 5 недель для принятия решения о приобретении квартиры. Сегодня выбор отнимает до полугода. Целевую аудиторию застройщика меньше интересует жилье, которое только начинает строиться. В связи с тем, что число обманутых дольщиков с каждым днем увеличивается, многие предпочитают покупать уже готовые квартиры в многоэтажках, которые введены в эксплуатацию.
При продвижении жилого комплекса работники ServiceSeOdessa учитывают существующие риски и опасения потенциальных клиентов строительной фирмы. Для повышения продаж нужно учесть несколько моментов:

• покупатели опасаются приобретать недвижимость “вслепую”, когда проект многоэтажки только на бумаге, а на месте их будущего жилья есть только котлован;
• многих интересуют готовые варианты с отделкой, чтобы не вкладывать деньги дополнительно в ремонт;
• спрос на бюджетное жилье стал выше по сравнению с апартаментами и квартирами класса “бизнес” или “премиум” из-за цены;
• при высокой конкуренции трудно сделать выбор, поэтому люди сомневаются и не решаются оформить сделку.

С учетом изменения требований к квартирам в новостройках и опасений потенциальных покупателей наш сервис знает, как продавать новостройки в условиях кризиса. В работе мы используем эффективную технику продаж новостроек, которая состоит из следующих элементов:

• Официальное представительство ЖК в Интернете. Для раскручивания владельца объектов недвижимости и повышения продаж нужна точка опоры – это сайт. Необходимо составить правильную концепцию. Информация, указанная на странице, должна заинтересовать покупателя. На первом месте должна быть информация о компании, которая будет укреплять ее позицию на рынке и вызывать доверие у людей. На сайте размещайте фотографии готовых объектов с подробным описанием и техническими характеристиками жилплощади. С целью привлечения дольщиков можно размещать 3D-презентации, которые будут наглядно демонстрировать проект строящейся многоэтажки.
• Уникальные опции. На официальной странице ЖК можно создать специальный сервис, который поможет людям самостоятельно подобрать квартиру по параметрам, например, выбрать метраж, планировку, расставить мебель, выбрать дизайн, посмотреть вид из окон и т. п.
• Сайт должен быть оптимизированным. Мы проанализируем частые запросы, которые отображаются в поисковых системах, и сделаем подборку ключей. В контенте должны встречаться названия ЖК, район, улица, наименование строительной компании.
• Во всех городах Украины, России (в том числе Екатеринбурге), Европы, Беларуси digital marketing включает в себя контекстную рекламу, которая считается эффективным инструментом продажи.

Как рекламировать новостройки: особенности контекстной рекламы

Интернет-маркетинг для застройщиков

Как привлечь клиентов в агентство недвижимости?

Для этого наши эксперты разработают кейс. Начинать нужно с разработки проекта сайта и его раскрутки. Услуги агентства недвижимости (в Москве или других городах СНГ) лучше описывать на многостраничном сайте, поскольку одностраничники (лендинги) подходят для реализации товаров по низкой цене.
Структура сайта примерно выглядит так:

• фотографии многоэтажного здания на разных этапах строительства (можно добавить описание выполненных работ, используемых материалов, технологий);
• сведения о строительной компании (лицензии, награды, отзывы о работе и пр.);
• технические планы квартиры, трехмерные изображения жилплощади с отделкой, варианты перепланировки);
• условия покупки (цена, кредитование, социальные программы, ипотека);
• карта для определения положения ЖК с навигатором;
• разрешительная документация на строительство;
• новости;
• информативные, интересные статьи, например, как оформить дизайн квартиры, сделать зонирование и т. п.

Желательно разместить обратную форму для связи, чтобы клиент мог задать вопрос онлайн-консультанту или заказать бесплатный звонок. Для привлечения покупателей проводятся акции, розыгрыши. Например, при продвижении агентства недвижимости в социальных сетях эффективно работают репосты. Предложите подписчику поделиться ссылкой на ЖК и стать участником лотереи. Это может быть денежный приз, бытовая техника или даже возможность стать обладателем квартиры по скидке.

Источники:

http://yandex.ru/adv/news/analitika-dlya-zastroyschika-osobennosti-prodvizheniya-zhk-v-moskve-i-oblasti
http://www.domofond.ru/statya/4_glavnyh_tryuka_v_reklame_novostroek/6076
http://blogarbik.ru/?p=6326
http://sunny-agency.ru/kak-reklamirovat-zastrojshhika-esli-malo-deneg/
http://serviceseodessa.blogspot.com/2019/07/prodvizheniye-zhilogo-kompleksa-i-marketing-zastroyshchika.html